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Vendeur ou attaché commercial automobile


L’attaché commercial est chargé de décrocher de nouveaux marchés pour le compte de sa société, c’est-à-dire augmenter la signature de contrats de vente et faire progresser le chiffre d'affaires.


Son travail consiste à :
  • accueillir le client dans la surface d'exposition
  • réaliser des transactions (achat, vente de véhicules neufs ou d'occasion) auprès des particuliers et des entreprises
  • proposer des plans de financement et des services annexes (crédit-bail, contrats d'entretien...)
  • faire vivre son portefeuille client (fidélisation)
  • aller au devant de nouveaux clients (prospection)
  • animer un réseau d'agents (garagistes vendant la marque)

Le métier

Nature du travail

Le vendeur véhicule l’image de la marque et les valeurs de l’entreprise pour laquelle il travaille. Représentant de la marque automobile et des produits dérivés, le vendeur entretient en premier lieu des relations avec la clientèle ou les prospects (particuliers ou entreprises). Il les identifie (constitution de fichiers), conseille, propose et vend des véhicules correspondant à leurs besoins. Son rôle est aussi de proposer aux clients une solution financière adaptée à la fois à leur situation et également à leur utilisation (plans de financement, services assurances,…) et il effectue le suivi des dossiers clients. Il doit enfin faire un reporting journalier précis de son activité. Par ailleurs, il doit effectuer une veille informationnelle continue concernant la concurrence (produits, reprises, financement...) ou les évolutions techniques. C’est une condition nécessaire à un exercice efficace du métier.

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Son travail consiste en la vente de véhicules neufs ou d’occasion et des produits périphériques associés.

La commercialisation des véhicules
a. Prospection : conquête de nouveaux clients
Le travail de prospection s’organise généralement en 2 temps : 1er temps : Une phase de « phoning » (appel téléphonique) avec pour but une prise de rendez-vous avec le prospect. 2ème temps : Déplacement physique du vendeur au domicile du client (particulier ou professionnel). Le vendeur peut également mettre en place des opérations de marketing direct (ciblage d’une cliente, définition d’une offre promotionnelle, création et envoi d’un mailing, relances téléphoniques).
b.Fidélisation : Fidéliser la clientèle existante
Sur ce marché très concurrentiel, la fidélisation représente l’avenir de l’activité de vente automobile. Faire en sorte que les clients du point de vente renouvellent leur automobile à la concession. Concrètement, une fois l’automobile vendue, un long travail de fidélisation commence. Le commercial veille à garder le contact (souvent téléphonique) avec son client pendant toute la durée de possession de son véhicule. C’est ce que l’on appelle l’animation de son portefeuille client.

Le suivi du réseau
Le vendeur est tenu d’animer son secteur en visitant régulièrement les agents et garagistes avec lesquels il travaille et en en cherchant de nouveaux.

La vente de financement
Partie très importante de l’activité du commercial. L’activité financement est rémunératrice pour la concession mais également pour le vendeur. Chaque marque automobile dispose généralement de son propre organisme de financement, avec des assurances spécifiques à l’automobile (cela afin de se différencier de la concurrence).
Le commercial peut proposer à son client plusieurs solutions financières :

  • Le crédit Classique (de 12 à 72 mois)
  • La LOA (Location avec Option d’Achat) de 12 à 48 mois.
  • Le Crédit-bail
  • La LLD (Location Longue Durée)

Le financement peut être un vecteur de fidélisation fort. En mettant en avant la Location avec Option d’Achat, le vendeur s’assure du « suivi » de son client. Durant sa durée d’utilisation, celui-ci entretien son véhicule à la concession et revient voir le vendeur à la fin du contrat de location afin de renouveler le véhicule ou de stopper la location.

La vente de produits périphériques

  • Extension de garantie
  • Contrat d’entretien
  • Assurance de la voiture
  • Accessoires
     

La reprise de véhicules d’occasion
Une des spécificités du métier de commercial automobile est qu’il a une double « casquette » : vendeur et acheteur. Il a la responsabilité des reprises des vehicules de sa clientèle.
Ce travail s’effectue en trois phases :

  • Estimation physique du véhicule : Il détermine avec précision les frais de remises en état nécessaire à la revente du véhicule sur le parc d’Occasion et il vérifie la bonne conformité du véhicule.
  • Détermination de sa valeur : En se basant sur les conditions générales de l’Argus, il détermine les frais de remise en état, les frais professionnel et la valeur de marché.
  • Négociation du prix de reprise : Le vendeur mène la négociation sur le prix de reprise du véhicule. Le but étant d’arriver à un rapport gagnant/gagnant avec son client.

Les activités de gestion

  • Gestion de ses dossiers de ventes et de la livraison des véhicules.
  • Organisation en fonction des objectifs quantitatifs et qualitatifs qui lui ont été fixés.
  • Elaboration et mise en œuvre d’action commerciale (exposition de véhicule dans une galerie marchande, participation a des marchés ou foires…)
  • Application des procédures qualités en vigueur dans l’entreprise
  • Actualisation de l’affichage des prix, propreté et cohérence des vehicules exposés, suivi clients, respect des « standards »
     

L'Internet et l'e-commerce
L’importance d’internet dans le commerce d’automobile est bien réelle. La concession a besoin d’être visible et identifiable sur le Net. Le consommateur a changé, le conseiller commercial s’est adapté :

  • Gestion et prise en charge des informations reçues sur le Net : les internautes ayant sollicité un essai de voiture via le site Internet de la marque.
  • Communication, envoi de proposition et documentation commerciale par mail
  • Les véhicules d’occasion sont en exposition physique sur le parc d’occasion mais également sur les sites internet les plus visités.
  • Mise à jour quotidienne du site internet de la concession, notamment les vehicules d’occasion à la vente

Conditions de travail

Le métier s'exerce en majeure partie en show-room (hall d'exposition) ou sur le Parc d’occasion. Le reste du temps, l’activité de prospection implique de nombreux déplacements en voiture de fonction chez le client ou dans les garages partenaires. Les horaires de travail sont irréguliers. L'activité implique de travailler le samedi avec des horaires souvent décalés (dimanche et les jours fériés). Le commercial travaille beaucoup en autonomie et il gère lui-même son activité sous la responsabilité du chef des ventes.

Qualités requises

  • qualité d’écoute
  • maîtrise des différentes techniques de vente, prospection téléphonique (prise de RDV)
  • anticipation sur les besoins du client
  • à la fois autonome et avec un bon esprit d’équipe
  • sens de l’organisation et gestion du temps
  • capacité d’adaptation à une clientèle variée, donc une culture générale large
  • suivi des évolutions technologiques et maîtrise d’un discours d’expert en automobile
  • connaissances en mécanique automobile
  • notions de gestion et d’informatique
  • maîtrise des outils de financement et des produits périphériques
  • avoir son permis de conduire

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Le métier de la vente exige également :

  • dynamisme et réactivité
  • excellente expression orale
  • présentation très soignée
  • habilité dans la négociation et sens de la persuasion
  • organisation du temps de travail et des déplacements en fonction d'objectifs commerciaux et de la disponibilité des clients potentiels.
  • résistance aux échecs liés aux modes de démarchage.

Salaire

En début de carrière, l'attaché commercial peut commencer avec un salaire de 2 073 € bruts/mois. Une partie variable peut être liée aux véhicules vendus mais aussi aux produits périphériques (financements, extension de garantie, assurances, accessoires...). A cela peuvent s’ajouter d'autres avantages, tels qu'une voiture de fonction.

Parcours Carrière

Le métier de vendeur est un excellent tremplin pour entamer une carrière commerciale. Il mène entre autre aux postes de vendeur société, responsable des ventes, adjoint chef des ventes ou chef des ventes. Il est ensuite possible d’évoluer vers la direction commerciale ou des ventes.

Métiers proches ou associés

Représentant, Financial Manager, gérant de négoce automobile

Exemples de parcours

Accéder à ce métier

  • Bac pro Vente-Commerce
  • Titre de l'EPCRA : Commercial en automobile
  • BTS Négociation et relation client
  • BTS Management des unités commerciales
  • Titre de l'ESCRA : Gestionnaire d'unité commerciale spécialisation automobile
  • CQP Vendeur automobile confirmé
  • CQP Attaché commercial automobile


Évoluer

Lieux de formation

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